Cosa è il Next Best Action Marketing? E’ una branca del marketing che opera proponendo a clienti già acquisiti la successiva migliore offerta. Migliore perchè ideata rispondendo alle loro passioni e stili di vita. Si tratta dunque di progettare azioni di marketing orientate ad individuare la prossima mossa, la proposta più efficace, verso clienti dei quali esiste uno storico degli acquisti, o ne si conoscano i dati relativi a età, sesso, interessi e stili di vita, grazie a questionari o azioni di Lead Generation.
Si tratta dunque di una strategia di marketing, più facile da adottare nel web marketing ma utile anche nel marketing offline, che non è più focalizzata sul prodotto, ma pone al centro il consumatore. Il marketing orientato al prodotto induce ad elaborare offerte standard, da proporre ad un ampio target di consumatori, addirittura per tutti, nel caso di un volantino del supermercato. Il Next Best Action Marketing elabora invece offerte confezionate come un “vestito su misura”, attraverso un software di marketing automation.
Next Best Action e utilizzo dei dati
Programmare una campagna di NBA Marketing comporta ovviamente l’utilizzo di dati, in genere interni all’azienda, come lo storico degli acquisti e il profilo del cliente, messi semmai in relazione con Big Data relativi a tendenze di mercato e consumi di specifici gruppi sociali, oltre a dati relativi al cliente, estratti dai social network. Le diverse fonti di dati vanno analizzate con tecniche di Data Mining, dunque elaborate, rese omogenee, e messe in relazione attraverso software di Business Intelligence e Data Analysis.
La seconda fase dell’elaborazione realizza la Customer Segmentation, ovvero la suddivisione dei clienti per gruppi omogenei, sempre più specifici. In questo modo si è in grado di proporre offerte che intercettano i bisogni dei singoli clienti, o gruppi di essi, sulla base di stati e comportamenti oggettivi. Se l’obiettivo del web marketing consiste nell’ottenere conversioni, una proposta di acquisto perfettamente ritagliata sui comportamenti e desideri del cliente ha molte più possibilità di generare acquisti rispetto a campagne generaliste, che devono agire su numeri molto elevati per essere efficaci.
Next Best Action Contestuale
I tools di Marketing Automation sono oggi in grado di agire in tempo reale, anche sui carrelli dei portali di e-commerce. Quante volte, acquistando online una fotocamera, ci è stato proposto di acquistare anche la custodia e la scheda SD? Si tratta appunto di azioni di Next Best Action Marketing contestuale. Questa strategia è adottabile anche nei confronti dei nuovi clienti.
Il Cross Selling è effettuato ovviamente grazie a strumenti automatizzati, i quali possono dare risultati sorprendenti, se gestiti professionalmente. Si tratta di software molto interessanti, che propongono offerte ai clienti in modo automatizzato e 7 giorni su 7. Ovviamente dietro l’automazione ci deve essere una strategia commerciale, in grado di programmare offerte che possano trovare il favore del potenziale acquirente.
Come veicolare l’offerta NBA
Una volta elaborata l’offerta, si dovrà valutare il canale di contatto con maggiori probabilità di catturare l’attenzione del cliente, avvalendosi del software di marketing automation, che analizza le forme di contatto più usate e le abitudini d’acquisto. In molti casi, infatti, il cliente entra in relazione con il brand attraverso un negozio fisico, in altri casi si tratta di un portale di e-commerce.
Nel settore assicurativo il canale di contatto è spesso rappresentato da un contact center telefonico, ma sono comunque strumenti efficaci anche l’offerta attraverso la posta ordinaria – del tipo “Vieni in negozio ed usa il buono sconto”, l’email ed i social media.
L’efficacia delle azioni di Next Best Action Marketing è legata ovviamente alla qualità dei dati e della loro elaborazione. Più precisi sono i dati relativi allo stile di vita, interessi ed abitudini di acquisto, più mirata sarà la proposta, in grado di coinvolgere hobby, sport, abbigliamento e attitudine ad assicurare i rischi, investire capitali o programmare viaggi. In tutti gli ambiti della vendita di beni o servizi l’NBA Marketing influisce positivamente su conversioni e fatturati.
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