La lead generation è un processo cruciale nell’insieme delle attività di marketing. Fare lead generation significa generare, o ancor meglio raccogliere e poi arricchire e valorizzare, contatti qualificati, ossia contatti che potrebbero essere interessati ai prodotti o servizi dell’azienda e quindi potrebbero presto trasformarsi in prospect o clienti.
È chiaro, dunque, che per creare una buona strategia di lead generation online è necessario dotarsi di figure dedicate, di asset digitali coerenti con i propri obiettivi (ad esempio un blog aziendale curato e aggiornato, una strategia di email marketing, una presenza sui social network) e di tecnologie evolute, che permettano di gestire in modo integrato i diversi canali, con un approccio intelligente. Ciò è vero anche nel mondo offline, mondo va integrato con i touchpoint digitali.
In questo contesto, il CRM rimane la tecnologia principale per governare quella che possiamo chiamare la Lead Management, ossia la gestione della lead generation e l’ottimizzazione conseguente dell’intero processo di vendita.
La centralità del CRM nel marketing, tra presente e futuro
Negli ultimi anni, approcciando una visione “cliente-centrica” del processo di vendita, sempre più aziende si sono dotate di un CRM, ossia di uno strumento di Customer Relationship Management. In particolare, secondo gli ultimi dati 2020 dell’Osservatorio Omnichannel Customer Experience promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano, tra le aziende con più di 249 addetti il 64% si è dotato di un CRM unico, ossia di un CRM che integra tutti i dati di profilazione del cliente e, in alcuni casi, di acquisti effettuati o dati comportamentali in logica single customer view.
Avere a disposizione un CRM moderno e unico permette di raggiungere importanti benefici, come ad esempio un maggiore precisione nella segmentazione della domanda e nell’individuazione del target o la creazione di relazioni di maggior durata con i clienti, portando di conseguenza ad un aumento del valore del cliente, sia in termini attuali sia in termini futuri.
Come tutte le tecnologie, anche il CRM è in continua evoluzione. Possiamo provare a sintetizzare le principali tendenze che stanno investendo il mondo dei Customer Relationship Management in questo modo:
1. Intelligenza Artificiale: l’integrazione dentro i CRM di funzionalità basate sui Big Data Analytics e l’Intelligenza Artificiale. In particolare, le aree su cui vediamo una maggiore espansione dell’intelligenza artificiale in ambito marketing sono: la segmentazione dei clienti con modelli di lookalike per migliorare la targetizzazione, personalizzazione dell’esperienza degli utenti nei diversi canali, utilizzo sempre più spinto e ottimizzazione di sistemi di programmatic advertising. In questo contesto, nel CRM dovranno essere integrati gli algoritmi di AI per migliorare la conoscenza dei clienti o addirittura suggerimenti di azioni da fare per chi si occupa dei processi di vendita.
2. Embedded Analytics: le soluzioni di Customer Relationship Management, in particolare quelle sviluppate dai principali provider, per lo più accessibili in Public Cloud, mettono a disposizione in maniera molto semplice ed immediata delle dashboard analitiche che permettono di monitorare costantemente e in tempo reale il processo di vendita.
3. Automazione dei processi: è sempre più importante avere a disposizione delle tecnologie che permettono di automatizzare i processi più manuali, a minor valore aggiunto, o d’altra parte rendere comunicazioni seppur automatizzate sempre più personalizzate e puntuali, accolte di buon occhio dal cliente.
4. Modello Software-as-a-Service: così come in altri ambiti tecnologici, la scelta di fruire in Public Cloud delle tecnologie è sempre più frequente (In Italia, il Politecnico di Milano ci dice che l’adozione del Cloud tra le grandi aziende è al 94%). In particolare, nel caso del CRM, molte realtà si avvalgono di strumenti SaaS, ossia software già pronti all’uso fruibili direttamente da web da qualsiasi device o luogo.
Le soluzioni Bytek per la lead generation nel marketing
ByTek, tech company del gruppo Datrix, mette a disposizione (e supporta nell’implementazione) di grandi e piccole aziende la suite Zoho, utilizzata ad oggi da oltre 20.000 imprese. Zoho CRM è lo strumento cardine della suite, che ottimizza e uniforma i processi di vendita, suggerendo le azioni da intraprendere con il singolo cliente e automatizzando le attività.
Zoho CRM intercetta tutte le tendenze innovative sopra citate relativamente alle tecnologie di lead generation in ambito marketing. La suite contiene infatti strumenti di Advanced Analytics per valorizzare le informazioni raccolte su clienti, prospect e lead e, affidandosi a ByTek, l’esperienza del Gruppo Datrix in ambito Intelligenza Artificiale porterà ad uno sfruttamento a pieno di questo tipo di funzionalità.
Non solo, Zoho CRM si integra con altre applicazioni, attraverso numerosi moduli funzionali, trasformandosi in un vero e proprio sistema ERP, in grado di gestire non solo la lead generation e i processi di vendita, ma anche tutta la contabilità, le fatture, il magazzino o gli acquisti.
Conclusioni
La lead generation nel marketing non può fare a meno di un CRM evoluto, coerente con lo stato dell’arte del mercato, che supporta a 360° il processo di vendita, con l’efficienza dell’automazione e l’efficacia di algoritmi di Augmented Analytics e Intelligenza Artificiale.
