L’intento di questo articolo è quello di fare chiarezza sull’ Inbound Maketing e mostrare i vantaggi che derivano dall’applicarlo all’interno di un’azienda, piccola o grande che sia.
L’Inbound Marketing è una metodologia di business che riguarda l’intero processo d’acquisto, dalla Customer Acquisition alla Customer Retention.
Fino a qualche anno fa si andava alla ricerca dei clienti, solo tramite strategie di marketing push, le quali prevedono la promozione di un prodotto/servizio spingendolo verso il cliente. A questa strategia si è aggiunta poi quella pull, che punta a promuovere un prodotto/servizio direttamente sul cliente finale, il quale viene catalizzato verso di esso. L’Inbound Marketing mette insieme strategie digitali più che altro pull, al fine di attrarre potenziali clienti e guidarli fino alla fine del funnel (per approfondire).
L’Inbound Marketing si basa sui contenuti, i quali risultano essere il mezzo migliore per calamitare gli utenti sul proprio sito. Il contenuto, però, deve essere significativo per gli utenti che stanno cercando determinate informazioni. In più, l’Inbound Marketing tiene conto del contesto in cui viene veicolato il contenuto. Difatti, prevede un approccio multichannel.
Parte integrante di una strategia di Inbound è la segmentazione e la successiva analisi della propria audience, che consentono la creazione di contenuti personalizzati che rispecchino le tematiche e il modo di veicolarle che i propri lettori vogliono trovare. Per contenuti non si fa riferimento soltanto a testi, ma anche a video, e-book, immagini, guide e infografiche con cui è possibile costruire e diffondere una conoscenza del proprio brand e creare un rapporto durevole con i clienti basato sulla fiducia.
Specialmente in un ambito B2B, la fiducia è un aspetto fondamentale per aiutare il potenziale acquirente a prendere una decisione nel suo percorso d’acquisto.
Inbound Marketing e Ciclo d’Acquisto
L’Inbound Marketing copre tutte le fasi del ciclo d’acquisto in cui l’utente entra come visitatore e, potenzialmente, esce come promotore del brand in questione. Per ottenere tale risultato le azioni da compiere sono:
- Attrarre visitatori sul proprio sito
- Convertire i visitatori in contatti, facendo sì che lascino i propri dati, almeno email e nome
- Concludere convincendo il contatto a diventare cliente mediante l’acquisto di prodotti/servizi
- Fidelizzare i clienti continuando a offrire loro valore anche dopo la vendita
Ogni azione prevede una serie di tecniche finalizzate a raggiungere l’obiettivo, ossia: passare alla fase successiva.
Per attrarre gli utenti sul proprio sito web si possono creare un blog aziendale e profili social oppure offrire webinar, podcast, white paper etc.
Per la maggior parte dei business B2B, partire dalla creazione e gestione di un blog è fondamentale per far atterrare potenziali clienti sul proprio sito.
Svolgere l’attività di blogging richiede che venga effettuata un’analisi delle keyword. Tale analisi dovrebbe includere sia frasi specifiche e composte da più parole (long tail) sia frasi più generiche e competitive. Questo consentirà di raggiungere sia un target abbastanza ampio che – essendo ancora nella fase di ricerca informazioni – risulterà interessato ai contenuti proposti, sia quei consumatori che – decisi ad acquistare – utilizzeranno keyword più specifiche per la loro ricerca.
Elemento indispensabile in qualsivoglia contenuto è la call to action, il cui scopo è spingere il visitatore ad andare allo step successivo del funnel. Ad esempio, alla fine di un articolo è utile includere una richiesta d’interazione o di iscrizione alla newsletter, cosicché il visitatore possa essere aggiunto nel database e convertito in contatto. Successivamente diventerà oggetto di attività di lead nurturing, ovverosia cura e coltivazione dei contatti, affinché concluda il suo customer journey con l’acquisto, diventando un cliente effettivo.
Oltre a fidelizzare nuovi utenti, tramite la creazione di contenuti di valore è importante continuare a educare e fidelizzare anche la già esistente base di clienti. La Customer Retention viene spesso sottovalutata anche se in termini di costi è più vantaggiosa rispetto alla Customer Acquisition.
Come ogni strategia di marketing strutturata, i frutti dell’Inbound Marketing si raccolgono dopo alcuni mesi e va quindi considerato un investimento a medio-lungo periodo.
Se all’interno della propria azienda, che sia B2B o B2C, esiste la necessità di dover effettuare un cambio di rotta e di rinnovare le strategie di comunicazione e marketing attualmente in atto, allora l’Inbound Marketing potrebbe essere la soluzione giusta.
